Um gerente comercial chegou dizendo: ’’Temos que mexer na comissão desses vendedores. Assim não dá. O Francisco vai ganhar mais do que eu este mês!’’Há duas modalidades de ganho por trabalhos prestados. Uma é o salário fixo. O funcionário recebe um valor monetário inalterável pelas tarefas que executa. A outra é o ganho variável, em que o profissional ganha uma porcentagem dos resultados da tarefa que desempenha.
O ganho variável é uma prática comum em vendas. É simples de entender: vendendo pouco, o ganho é pequeno; vendendo muito, o ganho é proporcionalmente grande. O percentual depende do montante sobre o qual incide. Aquele gerente comercial incomodado com fato do vendedor Francisco ganhar mais que ele demonstra uma visão míope dos papéis que ambos desempenham. O vendedor tem que vender. Ele vive disso, quanto mais ele vende mais a empresa ganha e ele também, já que é comissionado.
A missão do gerente comercial é prever condições necessárias para que a força de vendas da empresa funcione plenamente. A pelo modo como reputou o contra cheque do Francisco, este chefão não entende o objetivo do negócio em que atua.
Uma empresa com vendedores precisa, antes de tudo, ter aptidão de enxergar cada um deles como um empresário independente, como uma pequena empresa dentro de uma maior. Assim, o papel do gerente comercial só se cumpre quando ele ajuda o vendedor a prosperar em suas vendas e, assim, obter os resultados que irão positivar o balancete da empresa-mãe.
O que fazer? Olhe pela equipe comercial de sua empresa. Calibre sua percepção sobre a importância de seu time de vendas. Trabalhe, trabalhe duro para que os seus vendedores ganhem bastante bem... Se possível, mais do que o seu pró-labore, pois esta será a maior prova de que eles funcionam, e de que você tem uma equipe eficaz
Abraham Shapiro é treinador de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: SIMPLICIDADE.
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